揭密数据库营销
揭秘营销的终极核心秘密、献给还在营销路上迷茫的朋友！
99%的企业和商家把营销的重心放在前端，而忽视或不懂如何打造后端！！！
本书帮助您系统认识客户数据库的重要性，营销大师如何开拓和维护客户数据库不为人知的秘决，从而破解打造赚钱机器的核心秘密，轻松增长业绩50%以上！！！
目录
前言
第一章 数据库的重要性
1、营销的本质是什么？
2、客户数据库——企业财富的枢纽
3、数据库的威力
4、客户的 5 大价值
第二章 客户的终身价值
1、客户终身价值到底有多少？
2、客户终身价值的计算方法
第三章 数据库营销的本质
1、到底什么是数据库营销？
2、数据库营销的显著特点
3、数据库营销的方式
4、数据库短信营销的威力
5、初试短信营销
6、垃圾短信和数据库营销的区别
7、数据库短信营销的应用案例
第四章 客户数据库的建立
1、直接购买
2、平时的收集，行业展会、信息交换等。
3、另外一个就是搜索软件的运用
4、主动让客户留下联系号码，--- “抓潜”
5、成功案例
第五章 客户数据库的维护
1、成交的客户
2、成功机票商的案例
3、没有成交的客户
第六章 客户管理系统必备工具
1、管理客户和人脉碰到的烦恼
2、个性短信客户管理系统的显著优点
第七章 客户维护的几个基本要点
前言：
1、一个皇冠淘宝店主的烦恼：我在网上认识一个网店老板，他是做充值软件和帮客户充值的，他有 1 万多客户，可是不知道怎么利用…
2、做竞价生意小卫的烦恼：小卫是我在广西认识的一个在网络上做竞价生意的小伙子，这几年竞价技术学的不错，也做过一些产品，可总觉的没有什么积累，产品没有延续性，做完这个又要换一个，做的很累……
3、一个福建朋友郑总，拥有很多高端政府商界人脉，可是却不知如何有效利用起来，包括怎样维护、整合……
4、线下服装店王老板资源的浪费：她经常做促销活动，也知道客户数据库的重要性，就是不知怎样维护，只是简单地搞个会员卡，过年过节发发短信，发点促销短信……
以上几个典型的案例，分别代表了：
1、淘宝网店老板情况：进了你的鱼塘数据库，但是没有去利用、沟通、挖掘。我咨询了他几个问题，有没有和这些客户交流过，他说没有，从没有发过短信，电话交流。有的是直接拍下。我说你这基本上不能称做客户数据库了，或者说客户对你的信任度太低，没有好好培育，浪费掉了。
其实这是在网络上做生意很普遍的一种现象，本人经常在网上购物，除了淘宝会发些促销短信，一般的网店老板基本上不会发短信或电话给我，甚至于有些老板都不愿意和我电话沟通。所以，我基本上很少有重复购买的记录----记不住哪家店铺要重复购买的理由。
2、小卫：客户没有延续性，也没有后续服务跟综，典型的一锤子买卖，根本没有客户数据管理概念。
3、郑总：很多人脉资源，但是如何系统管理、利用、从而变现产生价值
4、线下服装店王老板：只是成交的客户做一个简单的维护，大量没有成交的客户被白白浪费掉了，成交的客户也没有好好利用起来、不懂精耕细作，这是绝大多数商家很普遍的一种现象。
客户名单，就是你的存款！
客户数据库，就是你的小金库！
客户对你的信赖，就是你永续的财富！
客户就是提现的小金库，在这个全民皆躁、急功近利的信息社会，各种营销培训教程满天飞的网络世界里，各种营销培训机构，他们的营销诸如抓潜、追销理念、鱼塘理论在网络上是无处不在。当然每个人有很多理解层面，每到一个境界理解的也不一样，比如的杠杆借力，鱼塘借力理论 、资源整合、销售信的撰写、成交流程优化数据库的打造。
每个环节都很重要，但是最终最终还是落实到客户数据库的打造上。事实 上绝大多数人更多关注于营销策划、杠杆借力、成交流程等技术、前端问 题，而忽略或不是很重视客户数据库的维护和打造。
中国中小企业生存率太低，可以一夜成名，也可以一夜倒闭，这里排除应 对危机公关的策略和技术，从某种意义上看是品牌维护意识不够、归根结 底我认为是客户维护方面做的还远远不够。
怎样围绕你的客户数据库做文章，增加客户品牌认知度、实现客户见证、转介绍、影响新客户、重复购买、才是真正实现赚钱机器的核心要点。
我们不认为这是一种技术，更希望大家理解成为一种思维方式，成为一种 习惯，融入到你的亲人、朋友、人脉圈子中-----因为你的人脉也需要同样 的开拓和维护。
营销是基于人性，来缘于生活，一定也能运用到生活中。从本质上来说，客户是你在通过建立信任、不断给予价值、最终帮助他们实现梦想的同时，获得相应报酬的过程。
营销最终的目的是客户的积累和人脉的积累。
我们知道，看一个人或企业是否成功、成功的高度，通过看他的人脉和客户数据库数量和质量，就可 以看出端倪。
而如何在这些人脉和客户中，做到先后有序、有的放矢、充分发挥价值，并不是那么容易的事。由此可见，数据库管理的重要性。数据库的管理，绝不是等你有了大量客户以后才做的事，这是很多人普遍的误区。聚沙成塔，冰冻三尺、非一日之寒！
现在美国最好的，发展最完备的营销组织都有一种共识：要做营销，必须最核心的自动化赚钱法 http://www.a102s.com/angel/ 建立顾客数据库！所以，不管是大企业还是小商家、甚至于个人，都要有客户数据库概念。
人脉就是钱脉所以，在这里，我们在数据库打造方面做一深入探讨，希望朋友们更加读 懂营销、理解营销、学会管理客户和人脉、并且能带入到你的工作和生活 中去，发挥和运用。
第一章 数据库的重要性：
1、我们先来看营销的本质到底是什么？ 是建立一套强大的营销系统，去自动自发地、持续不断地赚钱，并且打造 自已的客户数据库系统。
营销铁三角中的产品、客户、营销，其中客户资源是最宝贵的资源。最核心的是“客户数据库”，这是企业最重要的资产之一。无论是新、老客户，都将为企业带来丰厚的回报。而且可以演变出无穷无尽的“创造_放大_交换 ”交易。
我们认为：除产品之外，“客户数据库”是最重要的无形资产，是企业生存 的根本，企业利润的源泉。
围绕“客户数据库”，就产生了三大支持性的子系统： 钓鱼（抓潜）系统：把潜在的目标客户都吸纳入企业自身的客户数据库之 中 推广系统：激励数据库之中的客户，通过加盟、转介绍等方式来自动自发地宣传企业信最核心信息，传播产品价值。从而吸引更多的人接触“钓鱼系统 ”。
促销系统：从客户数据库之中促销提现，从而把“无形资产”变成现金财富。它是实现企业收益的关键。
所以你第一步要解决的，不是其他问题，而是去打造并优化一套企业营销 系统。如下图所示
这三大子系统各自还有众多的营销手段来支撑——它们共同完善了基于 “客户数据库”这项资产的运作体系。
2、客户数据库——企业财富的枢纽 虽然，企业家都知道客户数据库的重要意义。但是，却很少有人会把“客户 数据库”当成企业的核心资产来运作；他们关注的往往是以“产品”为中心枢 纽的价格、品牌、渠道、竞争等因素。
但是，在产品同质化越来越严重的今天，单靠“产品”已经很难构建起企业的竞争优势。随着供大于求的局面愈演愈烈，对于消费者的争夺，已经成为竞争的重心所在。
常有人说：“终端为王”。为什么“终端才是王”？ 因为，终端是接触消费者的第一接口，终端是把产品送到顾客手中、完成 销售的“最后一公里”。
所以，对于“终端”的争夺，实质上就是对于“消费者”的争夺。从争夺消费 的“眼球”，到争夺消费者的“注意力”，再到争夺消费者的“大脑”；最后就是争夺消费者的“钱包”。
有句话说的好：世界上最难的两件事，一个是“把自己的思想放到别人的脑袋里”；另一个是“把别人的钱放到自己的口袋里”。
销售之难，就在于：我们要同时把这两件事都攻克掉。只有“先把思想放到顾客的脑袋里”，才能把“钱放到自己的口袋里”。准确来说，销售就是要“先让消费者接受产品的信息”，从而影响消费者的决策，最后才能促成消费者的成交。
因此，占领消费者接收信息的“渠道”，控制消费者接收信息的“内容”，是成交的第一个关键。
那么，传统的商家是如何来“占领信息渠道”的呢？
一是通过媒体广告，让消费者“看到”。 二是通过卖
场陈列，让消费者“摸到”。
由于“广告”及“卖场”的资源有限性，所以，这些“信息渠道”都成为企业竞争的重点。我们不否认这些“渠道”的重要性。但是，这些“渠道”并不是唯一的沟通工具。针对不同的行业、不同的消费者，我们可以找到众多的“沟通渠道”。而且，那些“隐藏”的渠道，其效率往往更高。所以，不要本末倒置。真正为王的，不是“终端”；而是“消费者的大脑”——这才是商家必争之地。
所以，既然终极战场是消费者的大脑，为什么不采取更直接的手段来“攻占 ”？
什么叫“更直接的手段”呢？ 让我们来看一个案例：有一家卖高档家俬公司，业务一直徘徊不前，我们 给了他几个方案，我们让家俬公司直接打电话，邀请最近 5年老客户回来 参加我们的“订货会”。
所以，“电话”就是我们的“信息渠道”，直接通过“电话语音”交流就是我们的“控制信息”的方法。否则，如果按照“广告”加“终端”的传统模式，我们应该怎样宣传“订货会”呢？
一则，大打报纸、电视广告，宣传“订货会”；让更多的人知道这件事。
二则，把订货会开到大型的家具卖场里去，以便于接近目标消费者。
但是，这些传统的方式，对于该家俬公司是“水土不服”的。因为：无论是传统媒体，还是家具卖场，对于高档家俬目标客户的针对性覆盖都不好。普通卖场无法体现高档家俬的特色及定位。 由于是高档、高价产品，刚接触的新顾客不容易快速成交。所以，家俬公司就自然要使用“一对一”的电话沟通。而且由于是老客户，他们大多买过本公司的家俬，所以，更容易接受“订货会”的邀请。 正是由于这些客户的重复购买，所以才形成了家俬公司业绩成长的第一推 动力。当然，还有后续一系列的整合运用。
3、数据库的威力 简言之， “客户”是企业最重要的资产，根据“占领信息渠道，控制信息内容” 的思路，不同的企业，都可以采取有针对性的“消费者争夺”策略：
1） 分析消费者特征；
2） 占领消费者接收信息的渠道；
3） 主动地同消费者沟通，传递产品价值；
4） 持续联系，开发顾客终身价值。
比如，美容院既可以通过报纸广告来宣传，也可以直接给客户打电话来宣传；还可以向老客户发送短信，也可以在卖场做促销……
在这里，采取什么样的“信息渠道”，取决于美容院的客户特征以及产品特性。如果销售的是普通大众都适用的低价产品，那么，做“广而告之”的广告是可以的。
但是，如果其销售的是“个性化的高端服务”，那么，就只能采取电话、面对面这些沟通方式。同时，我们还要强调一点：客户数据库作为企业的核心资产，其价值不仅“成交”一项；所以，不能因为顾客“现在没有成交”就不再跟他联系，不再跟他沟通了。
4、客户的 5 大价值
我们可以把客户的价值概括为：
（1） 转介绍；
（2） 客户见证；
（3） 渠道加盟伙伴；
（4） 为了解竞争对手等信息而进行的市场调查；
（5） 终身消费。
此外，客户数据库（大量客户资料的汇集），其本身也是一项资产，具有非常庞大的获利潜力。
比如，汽车经销商拥有一份 1 万人的客户数据库，都是在他们那里买过汽车的人。那么，该经销商就可以通过这份数据来增加赢利： 与汽车保险商合作，销售汽车保险； 与配件商合作，销售汽车内饰、配件； 与自驾游俱乐部合作，组织自驾游活动；与银行合作，促销理财服务； …… 只要你绘出目标顾客的生活圈、消费圈、信息圈，就可以发现无穷无尽的商机。这些商机最与众不同之处在于——真正的商机，运作的是“无形资产” 。而“客户数据库”无疑就是企业最优良的无形资产，
请记住： “客户数据库”是企业家手里的抢不走、烧不坏、砸不烂的铁饭碗。
本文完整下载点：http://pan.baidu.com/s/1jH7S1AQ
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